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今年的中秋节月饼怎么卖?    2018-9-2


 今年的中秋节是9月24日,各大品牌月饼已经在超市卖场铺开,满打满算月饼的销售周期还有不到25天时间,为了能取得好的业绩,门店在陈列、销售、调整布局等方面能否别出心裁、做出新意,并与采购人员随时交流互动,显得非常重要。

 

一、月饼陈列技巧

 

所有陈列遵循的原则:一是方便顾客;二是丰满有气势,卖场有氛围。

 

1、 礼盒月饼。

 

礼盒月饼要和超市其他过节畅销品结合好,按照品牌、品类、价格带进行陈列,分出高、中、低档,可以根据顾客需求进行集中介绍,方便顾客选择。

 

2、散装月饼。

 

散装月饼陈列要品类清晰(如苏式、广式分开)、口味分开、价格带从低到高依次陈列,还要注意排面的整齐度、丰满度,做到随时整理。

 

3、其他礼盒集中陈列。

 

饮料课的酒、蛋白饮料等礼盒,食品课的保健品、地方特产、冲调类、饼干等礼盒,调味课的橄榄油、八宝粥、枣等礼盒,冷冻课的火腿、牛奶等礼盒,这些礼盒类商品最好集中陈列,方便顾客选购。

 

二、销售注意事项

 

销售的基本原则:引导顾客买最适合的商品,努力促成每一笔成交,不放过任何销售机会。

 

1、做好日盘点,清楚掌握商品销售动态和库存。

 

月饼销售期一般不超过一个月,尤其在销售高峰期的两周期间,门店要坚持做好月饼的日盘工作,准确报货、不能断货,重点销售单品至少要保持3天的库存量。店长要做好跟踪监督,一些门店出现最多的问题就是卖得好的口味或礼盒很早就断货,卖得不好的剩在最后,就是因为不清楚库存。

 

提示门店做好销售记录,特别是销量较大的商品要做好备注,是因为团购销量大还是其他原因,以给明年备货作参考。

 

2、销售人员状态好,业务技能熟练,绝不空岗。

 

月饼销售主要靠介绍,一不能空岗,二技能要熟练,三状态好、服务周到。

 

确保每一名销售人员都是有效的,服务意识强,懂知识、会销售。要掌握月饼的价位、口味、规格、适合人群等基础业务知识,积极主动服务,第一时间了解顾客需求,给顾客介绍最适合的商品。

 

另外,月饼包装袋也要存放好,什么品牌的商品装什么包装袋要清晰明了、不能出错,否则因为袋子不匹配不能成交就可惜了。

 

店长要直接关注到月饼销售人员的搭配(新员工与老员工搭配)和状态,课长排好班次,任何时间必须有能做决策的人(门店管理团队可以进行轮岗),不能错失任何销售机会。

 

3、 任务分解,每天做销售对比及分析。

 

每天做销售总结,进行销售分析及对比,一是超市品牌月饼与生鲜自制月饼做销售对比;二是每个销售人员做对比,营造内部良性竞争的氛围,让业绩好的员工做分享,随时改进促销方式。

 

4、灵活销售。

 

首先是销售方式上,顾客买散装月饼多是自己吃,可以进行免费品尝式销售,主要侧重口味介绍,简装月饼也是较实惠的选择。礼盒月饼多是送礼,要抓住商品特点结合顾客需求介绍对应的商品,比如哪些适合送老人、哪些适合送年轻人,有无糖类、清真类等都有明显的特定人群。

 

再就是到后期参考库存,可以采用买搭(比如买高价位送低价位)、买送(比如买一送一)、买返(比如买一百返二十)等方式进行促销。

 

5、发动内部员工力量。

 

可以采用奖励和优惠的方式发动员工,让员工介绍亲戚朋友购买月饼,一方面对员工介绍的客户可以进行适当优惠,另外对员工进行一定的奖励。

 

三、团购业务部提示

 

1、接待团购客户,门店了解清楚需求后要及时与业务沟通,绝不能因为货量不足、价格问题错失客户。另外,月饼礼盒还可以根据客户需求进行口味搭配。

 

2、月饼销售时间短,每一个小时都很宝贵,门店与采购部门应随时做好沟通、经常确认库存信息以及销售情况,针对不同库存状况的商品做好相应解决方案,尤其采购要为门店销售做好货源保障。

 

3、门店在中秋节前10天左右要排查团购老客户是否已下订单,如果团购老客户还没有确定订单,要再次做回访,进行重点跟踪并积极开发新客户。


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